מלחמת הטכנולוגיה בין ארה"ב לסין מחייבת את הישראלים ללכת בין הטיפות כך  אומרת יעל עינב,  מנכ”לית חברת YChina לפיתוח עסקים בסין במפגש הרבעוני של הסיליקון קלאב  – פורום מנכ"לי הייטק בישראל שהוקדש לנושא "השנה הסינית – לאן פניה של סין ביום שלאחר הקורונה". במפגש השתתפו גם מנכ"ל אינואיטיב שלמה גדות, רמי לנגר, ה-COO של קמטק, פרופ’ חיים דותן, אדריכל גשר הזכוכית האייקוני ואיש אקדמיה בסין וכן שגריר ישראל בסין לשעבר מתן וילנאי העומד כיום בראש לשכת המסחר אסיה ישראל.

שלמה גרדמן, מנחה הפאנל שאל את עינב היושבת בשנחאי משנת 2017 כיצד רואים  הסינים את ישראל?

"אני עוסקת בסין כבר שלושים שנה, ודבר אחד לא השתנה, ישראל כמותג, ולא חשוב באיזה תחום. ברגע שאתה מציג את עצמך כישראלי הם בהחלט רואים בנו משהו מיוחד. הם מעריכים את המוח היהודי והחדשנות הישראלית. לאורך השנים עשיתי הרבה מאוד עסקאות שבאו משילוב של הממשלה המרכזית, הממשלה המקומית ומשקיע בחברה מקומית ואז תופרים את העסקה ביחד. היום המודלים האלה צריכים להשתנות. מי שנמצא פה תקופה ארוכה כבר מבין שהתחושה שכל סטארט-אפ מוצא את מקומו אינה נכונה. קראנו לזה 'לשלוח את הסטרטאפים אל מותם'.

"היזם חתם על העסקה, הקים חברה בפארק תעשייתי באיזושהי עיר בסין ונראה שכולם יצאו מרוצים חוץ… מהסטארטאפ עצמו. מה שקרה הוא שהממשלה המקומית קיבלה קרדיט כי צריך להביא לחברה ישראלית לשם וזכתה בהרבה מאוד כבוד אבל הסטארטאפים האלה לא הצליחו להמריא בסין. כפי שהזכירו דוברים האחרים יש חשיבות גדולה ללוקליזציה, להקמת צוות מקומי אמיתי, וגיבוי של ההנהלה מישראל. כל זה ועוד חיוני להצלחה בשוק הסיני ובלעדיהם  הצלחת החברה בסין נדונה לכשלון"

"אין איזור  בסין שאין בו מרכז אחד או שניים המכונים 'מרכז חדשנות סין-ישראל'. כיום, המרכזים האלה ריקים לחלוטין. כל זה צריך להיעלם ועכשיו צריך להתחיל לבצע משהו הרבה יותר משמעותי. כבר לא מספיק לומר שאתם מישראל וגם לא מספיק להגיד טכנולוגיה ישראלית. צריך לבוא עם משהו משמעותי. חברות לא יכולות להגיע לפה לפני שהמוצר מוגמר והן מוכנות לכניסה לשוק. כאמור צרך להציע טכנולוגיות בתחומים שבאמת מעניינים את הסינים ולדאוג ללוקליזציה . אם תעשו זאת, יהיו מעט מאוד מכשולים."

"תחום השבבים מענין כיום את הסינים במיוחד . הם מתייחסים לשבבים כנפט החדש. הבעיה נובעת ממלחמת הסחר בין ארצות הברית לסין . המלחמה הולכת לכיוון הזה ולכן דווקא התעשייה הזו צריכה להיזהר יותר מכל תעשייה אחרת ממאבקי הכח בין סין לארה"ב אבל תחומים כמו מיכשור רפואי , סייבר, כל מה שקשור ב- AI ודור התקשורת החמישי (5G) מעניין היום את הסינים והם באמת רואים עצמם כמובילים טכנולוגים עולמים".

"הסינים עוברים להסתמכות עצמית ולהובלת שוק. כל דבר שנוכל לעזור להם לעשות עוד צעד לקראת ההסתמכות העצמית וההובלה יתקבל על ידם בברכה. מבחינת הצורך להכיר אותם, אני מסכימה עם קודמיי. זו מדינה של מיליארד ו-400 מיליון איש והממשלה מעודדת צריכה. לא משנה קורונה לא קורונה, יש פה ציבור ענק שגם כאשר הוא יוצא לחופשה הוא מסתובב ברחבי סין."

בתשובה לשאלה על מצבה של סין לאור החתימה של הסכם הסחר שנחתם לפני כחודש בין 15 מדינות (כולל סין) המייצגות כשליש מאוכלוסית העולם ענתה עינב:

"קודם כל אינני חושבת שמלחמת הסחר טובה. אני חושבת שזו מלחמה על עליונות טכנולוגית ומי הולכת להיות מעצמה טכנולוגית יותר גדולה וככזאת היא לא הולכת להיפתר גם אם היא נחתם הסכם סחר הכי טוב בעולם כי המלחמה היא באמת אמיתית על עליונות טכנולוגית. כשאנחנו מדברים על עליונות טכנולוגית אין מה לעשות כי אנחנו יושבים באמצע וצריך לפעול בין הטיפות. קצת רצים וקצת מסתתרים אבל הגשם הזה הולך לנחות עלינו בגדול. ארצות הברית לא הולכת לוותר כי ארצות הברית רואה בכל דבר כולל מכירת גרביים איום בטחוני עליה. חברות בתעשיית השבבים ובתעשיות קשורות צריכות לצפות פגיעה. אסור להתחיל עסקה ואז להפסיק בגלל לחץ אמריקני. יש רק הזדמנות אחת."

"למרות התקופה הארוכה בה אני פועלת בסין אני עדיין לומדת דברים חדשים כל יום. גם אם הגענו, חתמנו על הסכם ואפילו קיבלנו השקעה, צריך להיות כל הזמן עם היד על הדופק, הכל יכול להשתנות תוך שניה."

וכיצד את ממליצה לחברות ישראליות לפעול בסין?

"צריך לפעול מתחת לרדאר. זה משהו שאנחנו ישראלים לא יודעים. הישראלים אוהבים לפרסם. הסינים לא אוהבים את הפרסומים האלה. אפשר לעבוד מול ארצות הברית או מול סין. לא מול שניהם בו זמנית. אנו מורגלים שהמלחמה הקרה בין ארצות הברית לברית המועצות נעלמה והופיעה רוסיה אך זה משהו שונה לגמרי. במזרח הרחוק  עדיין מתקיימת מלחמה קרה בין סין לארצות הברית ואסור לטעות, בעבר הסינים היו בנחיתות מוחלטת אבל הם בונים את עצמם לאט לאט . הם נעזרים בסטודנטים הסינים הרבים שלומדים בארה"ב וחוזרים לסין ומתחילים להבין איך לעשות עסקים עם מדינות מערביות כמו ישראל." סיכמה עינב.

הפוסט יעל עינב בסיליקון קלאב: מלחמת הטכנולוגיה בין ארה"ב לסין מחייבת את הישראלים ללכת בין הטיפות הופיע לראשונה ב-Chiportal.

"אנחנו צריכים לשמור על היחסים עם אמריקה ויפן אבל במקביל להגביר את הפעילות בסין. כך אמר מנכ"ל אינואיטיב שלמה גדות במפגש הסיליקון קלאב שנערך לראשונה בצורה וירטואלית ועסק בנושא “השנה הסינית -לאן פניה של סין ביום שלאחר הקורונה”. בכנס השתתפו גם רמי לנגר, ה-COO של קמטק, יעל עינב מנכ”לית חברת YChina לפיתוח עסקים בסין, פרופ’ חיים דותן, אדריכל גשר הזכוכית האייקוני ואיש אקדמיה בסין וכן שגריר ישראל בסין לשעבר מתן וילנאי העומד כיום בראש לשכת המסחר אסיה ישראל.

מנחה הכנס שלמה גרדמן שאל את גדות: לאור הצלחתכם גם לעשות עסקים בסין וגם לקבל השקעה של יותר מ-100 מיליון דולרים באילו תובנות אתה יכול לשתף אותנו כדי שעוד חברות יגיעו למצב הזה?

גדות: קודם כל ניסיתי ללמוד את התרבות שלהם. ניסיתי לתקשר איתם בשפה שהם מבינים ואוהבים לשמוע ובמשך השנים האלה באתי מוכן. קראתי את קונפוציוס לפני כל נסיעה לסין, ובפגישותי עם הסינים ציטטתי משפטים של קונפוציוס, ורק אחר כך אני דיברתי איתם על העסקים."

"היו שותפים עסקיים בסין שאמרו לי שאני מכיר את קונפוציוס טוב יותר מהם. זה חלק משיעורי הבית. הם מסתכלים בהערכה על ישראלי שמכיר את התרבות שלהם והשושלת שלהם. עצם זה שאתה כישראלי לומד את ההיסטוריה שלהם זה כבר מבחינתם משהו שהוא מאוד חשוב . לקראת העסקה הזו (ההשקעה הסינית א.ב.) נעזרנו באדם שעשה דוקטורט מחוץ לסין וחזר לסין והוא זה שהוביל את כל התהליך. הם גם מכבדים תארים."

"מלבד זאת יש לי גם חברים בסין והם גם סייעו. הסינים מעריכים את מה שאנחנו עושים. זה חלק מהמשחק שצריך לקבל כדי להוכיח שאתה מתאים לעבוד איתם. אפילו אני הופתעתי מכיוון שהעסקה נהגתה ונסגרה תוך כדי הקורונה. מבחינתי האמנתי בהם ולא היו לי ספקות שהם מאמינים בכך. אם אתה לא מאמין להם הם לא יעשו איתך עסקים, זה מה שקורה להרבה ישראלים."

גרדמן: האם חברות ישראליות שבעבר היו מתחילות את השיווק הבינלאומי שלהן בארה"ב או באירופה צריכות כעת להפנות את עיקר משאבי השיווק שלהן לסין?

גדות: "כמו שאמרה יעל עינב, יש שם שוק עצום והם חותמים על הסכמים בינלאומיים כולל הסכם קרוב עם האיחוד האירופי . הסינים ניצלו את תקופת הקורונה כדי להדביק פערים שהיו חסרים להם. יש להם את עליבאבא שמתחרה באמזון ויש להם את טנסנט שמתחרה בפייסבוק אבל אין להם את עולם השבבים. בשאר התחומים הם הדביקו מאוד יפה את הפער."

"אני כבר עשר שנים מהמר על סין. היום קטפתי את הפירות. במהלך העשור האחרון אני מבלה בסין יותר מאשר בארצות הברית ואני חושב שכל חברה ישראלית צריכה לנהוג כך, כי הדינאמיקה שיש בסין מתאימה לנו בדיוק. כשאני מדבר עם סינים אני אומר שאנחנו כמו צ'ופ סטיקס. צריך אצבע אחת יציבה ואצבע אחת גמישה. אנחנו הגמישים. אנחנו מתאימים להם כמו כפפה ליד."

גרדמן: אתה אומר שהחברות הישראליות צריכות להפנות משאבים לסין ומצד שני שצריך לחכות עשר שנים כדי לחתום הסכמים, זו בעיה כי לא כל חברת סטרטאפ יכולה לאפשר לעצמה לחכות 10 שנים כדי לסגור הסכמים או השקעות. איך פותרים את זה?

שלמה גדות: אנחנו לא צריכים לבטל את היחסים שלנו עם אמריקה. אנחנו צריכים לשמור על ההסכמים שלנו עם אמריקה ויפן, אבל מה שיבנה אותנו בעתיד הקרוב אלו היחסים עם סין. בתוך עשור סין הולכת להיות מעצמה מספר אחת בתחום השבבים ומה שבנה אותנו (חברת אינואיטיב, א.ב.) זו הפעילות שלנו בסין.

הפוסט מנכ"ל אינואיטיב שלמה גדות בסיליקון קלאב: אנחנו והסינים כמו צ'ופ סטיקס הופיע לראשונה ב-Chiportal.

על רקע החשש מגל שני של קורונה בסין ומלחמת הסחר בין ארה"ב לסין, מנהלי חברות ישראליות הפועלות בסין מביעים אופטימיות זהירה בנוגע לעתיד העסקים בשוק הסיני. במסגרת המפגש השנתי של "מועדון עסקים בסין" שיתפו המנהלים בחוויות, כמו גם בתובנות ותחזיות על בסיס פעילותם בסין. את המפגש יזמה חברת PTL Group, המספקת שירותי ניהול ותפעול לחברות ישראליות ובינלאומיות בסין, והוא התקיים השנה באופן מקוון לרגל 20 שנים לפעילות החברה שהקים היו"ר צבי שלגו, וכ-300 לקוחות ישראלים וזרים שהשתמשו בשירותיה עד היום בסין.

אפשר לתאר את המצב כמגמה מעורבת", אמר עו"ד יואב שדה, שותף במשרד מיתר ואחראי על דסק סין במשרד, שעיקר פעילותו מול חברות טכנולוגיה. "מצד אחד יש חברות ישראליות שחוששות מקבלת השקעה ממשקיעים סינים וגם משקיעים סינים שחוששים מההשפעה עתידית של מלחמת הסחר על השקעות ורכישות של חברות הייטק ישראליות ומצד שני אנחנו רואים גם הזדמנויות חדשות לחברות ישראליות שהטכנולוגיה שלהם נהיתה עוד יותר אטרקטיביות בעקבות הקורונה. חברות סיניות שלא הסתכלו על ישראל קודם לכן בוחנות כעת השקעות והקמת נוכחות בישראל, וגורמים חדשים שלא היו מעורבים עד היום מתעניינים בהייטק הישראלי."

לדברי אריה שרייר, מנכ"ל PTL Group, "סין לא הציבה יעד ספציפי לצמיחה כלכלית לשנת 2020 כדי להתמקד בהתאוששות מלאה ממשבר הקורונה ולהבטיח יציבות לטווח הארוך. שלושה יעדים מובילים את הסינים ביציאה מהמשבר: יציבות חברתית וכלכלית – הממשל הסיני יצא בשורה ארוכה של צעדים והקלות לחברות, במטרה למנוע פיטורי עובדים ומצוקה של חברות פרטיות. צוותPTL Group עסק במהלך המשבר באופן אינטנסיבי בהגשת הבקשות עבור חברות ישראליות וזרות לקבלת ההטבות; הקטנת התלות בשווקים זרים – סין מקווה לאושש את הכלכלה בראש ובראשונה באמצעות צריכה פנימית, כדי לא להסתמך על שווקים אחרים שנמצאים עדיין במצוקה. למשל עכשיו רואים בסין קמפיינים הקוראים לתיירים הסינים לטייל בסין; וסגירת הפער הטכנולוגי מול המערב.

על רקע המצב, הסינים מרגישים שהם חייבים לעשות עכשיו קפיצה משמעותית כי הם לא יכולים להיות תלויים בטכנולוגיות מהמערב. זוהי הזדמנות עבור חברות ישראליות וזרות בעלות טכנולוגיות מתאימות שיכולות לעזור להם לסגור הפער. המשבר בין סין לארה"ב מעורר חשש בקרב חברות ישראליות הפעילות בשני השווקים, ולכן אנו רואים שיותר חברות ישראליות בוחרות לפעול בסין באמצעות חברות שירותים במיקור חוץ כמו PTL Group במקום להקים חברה בסין, מה שעלול להביא לחשיפת הטכנולוגיה שלהם ולגרום מורת רוח למשקיעים האמריקאים".

אחת הדוגמאות לחברה שחווה צמיחה משמעותית עכשיו היא Plataine הישראלית, שפיתחה פתרונות מבוססי AI לאופטימיזציה של תהליכי ייצור במפעלים ופועלת מישראל עם משרדים בארה"ב, אירופה וגם בסין. לדברי המנכ"ל, אבנר בן בסט: "במפעלים בסין מתחדדת ההבנה שהטכנולוגיות האלה טובות להם דווקא בתקופה הזאת, בה צריך לבנות יתרון תחרותי בשוק. להערכתנו השוק הסיני יחזור לצמוח לפני שווקים אחרים בעולם. זה מתבטא בין השאר בכך שהלקוחות שלנו שמייצרים לצריכה פנימית התאוששו מוקדם יותר מאלו שהם מוטי יצוא".

ערן נבון, מנהל פעילות אסיה בחברת GeoEdge המספקת כלים אוטומטיים לבדיקת איכות והגנת סייבר של פרסומות באינטרנט ובמובייל, אמר: "התחושה היא שיצאנו מחוזקים מהמשבר. איששנו את ההבנה שהנחיצות שלנו לשוק הסיני היא חזקה, וסין תמשיך להוות שוק מרכזי עם פוטנציאל צמיחה גדול עבורנו." בנוגע לאפשרויות חדשות שנפתחות עבור יזמים ישראלים בסין, אמר נבון: "ברגע שגם הממשל דוחף וגם יש הזדמנויות לייצר ערך במקומות חדשים, היישום מהיר מאוד. אם הפתרון שלך יכול לסייע בתחומים של עבודה מהבית, אי-קומרס, לימודים מרחוק וכד', ההזדמנויות הן חד משמעית יוצאות דופן כיום."

לדברי יועד מקוב, מנהל פעילות סין בחברת האד-טק Fyber, "כרגע יש אופטימיות זהירה בנוגע להמשך השנה. סין כמדינה שכבר שלטה בשרשרת האספקה העולמית רק העמיקה את שליטתה בחודשים האחרונים. למרות האמצעים הדרקוניים שהסינים נקטו, הם הצליחו לשמר פעילות כלכלית שוטפת לעומת מדינות אחרות והתאוששו הרבה יותר מהר. סין הוכיחה עצמה לא רק כמי שמייצרת בזול אלא כמי שיכולה להתמודד עם משברים בצורה מאוד מאוד יעילה, באופן שאפילו הביך הרבה מדינות חזקות במערב".

המילה "משבר" בסינית (Weiji) מורכבת משתי סימניות שפירושן "סיכוי" ו"סיכון". "זוהי בדיוק הגישה הסינית למשבר", סיכם אריה שרייר מנכ"ל PTL Group. "כל משבר טומן בחובו גם הזדמנות וכך נוהגים הסינים בטיפול במשבר הקורונה".

הפוסט הסינים במרוץ לסגור את הפער הטכנולוגי מול המערב וזהו חלון הזדמנויות קצר לטכנולוגיה ישראלית הופיע לראשונה ב-Chiportal.