ד"ר ליקאיי לי במפגש מועדון השבבים: "פעמים רבות כשאני בוחן טכנולוגיות אני מגלה שהמקור של החדשנות שבהן הוא ישראל"

במסגרת המפגש הרבעוני של  מודעון השבבים נערך פאנל בו נתבקשו המשתתפים לנסות לסייע ליזמים ומנהלי חברות בתעשיה להבין טוב יותר כיצד ניתן לעשות עסקים בסין ו/או לגייס כסף מחברות סיניות.

מפגש מועדון השבבים הרבעוני שנערך השבוע בתל אביב עסק בנושא הקשרים העסקיים והכלכליים בין סין וישראל תחת הכותרת "מהפך בהרגלי הצמיחה". בכנס השתתפה גם משלחת משקיעים מסין שמחפשים הזדמנויות להשקעה בחברות סטארט-אפ ישראליות.

במסגרת המפגש נערך פאנל בו נתבקשו המשתתפים לנסות לסייע ליזמים ומנהלי חברות בתעשיה להבין טוב יותר כיצד ניתן לעשות עסקים בסין ו/או לגייס כסף מחברות סיניות. בפאנל השתתפו מר עמירם שור – יו"ר ומנכ"ל חב' E.N.T וחבר וועדת ההיגוי המפתחת את "עמק התוכנה" של סין בנאנג'ינג, ד"ר ליקאי לי – מנהל שותף בקרן EnnoHub Venture, מר אבי לובטון – דירקטור בכיר ומנהל שווקי אסיה פסיפיק ברשות לחדשנות, מר יגאל ליבנה – שותף מנהל בקרן OFC-iFund, וד"ר רונן דגון – מנכ"ל חברת קומפס שגם עומד בראש קרן קומפס החדשה.

שלמה גרדמן, מנחה הארוע והפנל פתח בשאלה: מדוע הסינים רוצים לעשות עסקים עם ישראל?

ד"ר דגון: "היחסים בין המדינות הם יחסים יחודיים. הסינים אוהבים את ישראל ומעריכים את הישראלים והממשלה הסינית מרגישה שישראל מהווה פוטנציאל עצום עבורה. אומת הסטארט אפ. מסיבות פוליטיות היחסים בין ישראל וסין המודרנית ישמרו בפרופיל נמוך כי סין נוטה לתמוך בעולם הערבי, אבל ידוע שהסינים רואים בישראל אוצר של חדשנות. הפוליטיקאים הסינים יגדירו את היחסים כיחסים של Secret lovers"". הם לא אוהבים את הפרסומים על העסקים בין המדינות, אבל אני מרגיש שהעתיד הכלכלי של ישראל יהיה יותר ויותר כרוך באסיה, שהשווקים שלה בעליה לעומת מה שקורה בארצות הברית ובאירופה. החברה שלי מתכוונת לפתוח בבייג'ין מרכז טכנולוגי סין-ישראל בשטח של 1,000 מ"ר ושם נציג טכנולוגיות ישראליות. 70 אחוז מהמימון של הפרויקט הזה יגיע מהממשלה הסינית שתומכת בו. המרכז יקום לצד שני מרכזים נוספים המיועדים לטכנולוגיות מקליפורניה ומגרמניה. הקרן הראשונה שחתמנו עליה היא קרן טכנולוגית משותפת סין-ישראל. זאת קרן של 450 מליון דולר המיועדים למחקר ופיתוח לסין ישראל והונג קונג, ויהיו קרנות נוספות והרבה כסף להשקעה".  

משמאל לימין: מר עמירם שור – מנככ"ל חב' E.N.T וחבר וועדת ההיגוי המפתחתת את "עמק התוכנה" של סין בנאנג'ינג, ד"ר רונן דגון ,מנהל קרן קומפס החדשה, ד"רר ליקאי לי – מנהל שותף בקרן EnnoHub Venture, מר יגאל ליבנה – שותף מנהל בקרן OFC-iFund, מר אבי לובטון – דירקטור בכיר ומנהל שווקי אסיה פסיפיק ברשות לחדשנות, ושלמה גרדמן. צילום: שמואל אוסטר

גרדמן: האם זה קל או קשה לעשות עסקים בין ישראלים וסינים?

ליקיי לי: "אני חושב שאנחנו צריכים ללכת יד ביד כשני מובילים תעשייתיים. המקור של הרבה טכנולוגיות הוא בישראל אבל השווקים הגדולים והתיעוש הוא בסין".

עמירם שור: " מאוד קשה לעשות עסקים עם סין אבל זה אפשרי. צריך להבין שזאת ריצה למרחקים ארוכים שדורשת אורך רוח והרבה כסף. לפעמים צריך להגיע לשם 10-20 פעמים כדי להגיע להסכם. סין היא מדינה מאוד מבטיחה לישראל. הגישה לא צריכה להיות מכירתית, אלא גישה של – תגידו לי מה אתם צריכים ואני אמצא את הפתרונות עבורכם. זאת הדרך לגשת לסינים. אני יכול לספר לכם שאני שותף בקרן הון סיכון ישראלית והשקענו כסף סיני ב-10 פרויקטים לפחות. זה לוקח זמן ודורש הרבה סבלנות. צריך להבין שגם כשנדמה שהחוזה סגור עדיין צריך לשוב ולדבר עליו עד שכל פרט ופרט נסגר מול הסינים".

אבי לובטון: "לא קל לעשות עסקים עם סין. בעשור הנוכחי שתי הממשלות עשו הרבה מאמצים כדי לבנות שיתופי פעולה, כי הן מזהות אינטרסים משותפים. ישראל לא יכולה להחליף את סין מבחינת הייצור והפתרון המלא אבל היא מעניקה ערך מוסף של חדשנות – שאת זה הסינים מחפשים. ישראל היא אחת מחמשת האזורים המועדפים על ידי הסינים מהבחינה הזאת. גם בישראל הממשלה מתמקדת בשוק המזרח הרחוק. מכוונים להסכמי מו"פ והשגת מימון עבור חברות ישראליות ויוזמות שיסייעו לחברות ישראליות להתבסס בסין – לפתוח משרדים, מעבדות ואפילו קווי ייצור. אנחנו מנסים לסייע לדחוף את המדיניות הממשלתית הזאת. להשלים את המאמצים שנעשים בידי הסקטור העסקי".  

גרדמן: יגאל – הקמת כעת קרן חדשה. בעבר רוב הכסף של הקרן קודמת שלך הגיע מסין אבל גם הושקע בסין – אז האם אתה מנהל ישראלי של קרנות סיניות או שאתה מנהל כסף סיני שיגיע לשוק הישראלי?

ליבנה: "ההבחנה הזאת לא חשובה. אנחנו מנסים לעזור לישראלים לצמוח ולהיות מובילים עולמיים ביחד עם מנהלים סינים. בהחלט נשקיע בחברות ישראליות. סין עוברת כעת מהפכה שניה. הראשונה הובילה אותה למה שהיא כיום. המהפכה הנוכחית היא שדרוג מעמדה וביצורו. זה דורש הרבה שיטות והרבה חדשנות. חברות ישראליות לא צריכות לעבור לסין כדי לקחת חלק בזה ולהפוך למובילות עולמיות. המחקר והפיתוח יכול וצריך להישאר כאן. הישראלים גם יכולים לסייע לסינים להשתלב במקומות שונים בעולם. הסינים פחות טובים בהתאמה והיטמעות בגלל הבדלי תרבות והישראלים מצטיינים בחשיבה גלובלית ואפילו האמריקאים לא יכולים לסייע לסינים למכור מחוץ לסין כמו הישראלים".

גרדמן: רונן, אמרת שגייסת 450 מיליון דולר. אם הם בבנק סיני והממשלה שם מקשה על הוצאת כספים – כיצד תשקיע בחברות ישראליות?

דגון: "אנחנו מתכננים להשקיע בחברות ישראליות ואך ורק מחוץ לסין. הרגולציה החדשה היא קשוחה אבל אנחנו הולכים יד ביד עם הממשלה הסינית. הקרנות מחזיקות דולרים של הונג קונג מחוץ לסין באופן חוקי. 30 אחוז מהכסף שגייסנו מיועד לאופרציה הסינית ו-70 אחוז זה כסף של הונג קונג ורובו נמצא בבנקים של ההונג קונג. אנחנו בשלבי רישום והמשרדים שלנו נמצאים בארה"ב ובאירופה. צריך להבין שיש הרבה הזדמנויות היום בסין. הם זקוקים לטכנולוגיות חדשות. כוח העבודה שם התייקר וסין כבר לא יכולה להיחשב כמפעל ייצור זול, לכן היא זקוקה לערך מוסף. התיעוש גרם להרבה נזקים סביבתיים בסין ולכן מבחינה זאת יש הזדמנויות גם בתחום הטכנולוגיה והאנרגיה הירוקה – מי שתייה מזוהמים ועוד. יש הזדמנויות בתחומים הרפואיים, הרובוטיקה, האוטומוטיב והביטחון. כדי להצליח אתה צריך להביא את הטכנולוגיה לסין, ושוב – לא צריך לעבור לשם אלא רק לדעת איך לעבוד עם הסינים. לדעתי בשנים הקרובות תהיה פריחה ביחסים הכלכליים אבל צריך לזכור שיש וטו אמריקני על טכנולוגיות מסוימות האסורות לייצוא. אנחנו מאוד מעודדים חברות ישראליות להתבסס בסין. בקרוב יהיו לנו שלוש קרנות שיסייעו לחברות. אנחנו לא קרובים למצות אפילו אחוז או שניים מהפוטנציאל בסין".

גרדמן: עמירם, אתה מומחה בתוכנה והזכרת שאתה שותף להקמת עמק הסיליקון של התוכנה בנאנג'נג. אתה יכול לספר לנו מה קורה שם?

שור: "זה פארק גדול של 50 אלף מ"ר שאני לוקח חלק בהקמה שלו. אנחנו נקים בניין שיהיה Hub לחברות ישראליות. יהיו בו מעבדות בשטח בנוי של 15 אלף מ"ר והרעיון הוא שתופי פעולה בין ישראלים וסינים בכל פורמט שהוא. הרעיון הנוסף הוא להיות השער לטכנולוגיות בוגרות שרוצות להיכנס לסין ולקבל תמיכה מהסינים כדי להתבסס ולהצליח. הניהול יהיה סיני והישראלים יהיו שם כדי לעזור".

גרדמן: ד"ר ליקיי, נולדת בסין, חיית בארה"ב ועכשיו אתה עושה עסקים בישראל. מדוע דווקא כאן?

לי: "אין יזמות באירופה. בישראל יש מהנדסים, יזמים וחדשנות. פעמים רבות כשאני בוחן טכנולוגיות אני מגלה שהמקור של החדשנות שבהן הוא ישראל. ומלבד זאת אני אוהב את האנשים, את מזג האוויר, את האוכל ואת האווירה".

גרדמן: האם כבר השקעת בישראל?

"היה לי הרבה מזל. אני עורך דין והגעתי לא מעט פעמים לישראל בעבר במסגרת עסקים בתחומי התקשורת. בזכות זאת נחשפתי לחברות וגם השקעתי בחברה שמפתחת שבב בתחום ה- LADAR".

גרדמן: אבי, אנחנו מייבאים מסין פי שתיים ממה שאנחנו מייצאים. כיצד גורמים לגרף הזה להתאזן?

אבי לובטון: "זה אתגר גדול. איננייודע אם נוכל לעשות את זה כי אנחנו חברה שמבוססת על ידע ולא על ייצור ולכן היחס הזה יישאר לדעתי, לפחות בעתיד הקרוב. אבל אם נלמד איך לשתף פעולה ולחלוק יכולות נוכל אולי לצמצם אותו. בכל מקרה זה יהיה מסע ארוך, אבל אנחנו מבדרך הנכונה".

גרדמן: מה הטיפ הכי חשוב שתוכלו לתת לישראלים בנושא עסקים עם סינים?

אבי לובטון: "הפקטור הראשי – להבין שיש הבדלים גדולים בתרבות ובעיקר בתרבות העסקית. נסו להבין את ההבדלים בתרבות העסקית.היעזרו בעורכי דין סיניים ונסו להגן על הקניין הרוחני שלכם. זאת דרך ארוכה אבל אפשרית".

יגאל ליבנה: "יש הרבה שרלטנים ישראלים שעוסקים בתיווך. מי שיגיד לכם שהוא מכיר טוב את הסינים – תדעו שהוא משקר. דבר שני: הסינים מציעים הרבה פעמים מבנים גדולים וחללים אפילו בחינם רק כדי שתגיעו. זה לא מה שאתם זקוקים לו. אתם זקוקים לעזרה בגיוס כוח אדם, ביועצים. מי שמציע לכם עזרה כזאת – לכו איתו".

ד"ר ליקיי לי: "מחקר ופיתוח צריכים להישאר בישראל והאופרציה חייבת להיות בסין. אבל זכרו שסין היא גדולה ואני ממליץ לכם לעשות תחקיר כדי למצוא את המקום הנכון עם האקוסיסטם שהכי נוח ומתאים להצלחת החברה שלכם. שינג'ן, בייגין ושנגחאי הם המקומות העשירים ביותר בכוח אדם וכשרון".

ד"ר רונן דגון: "סין היא הזדמנות גדולה. הסינים מעריכים ידע. אם הם ירגישו שאתה לא בעל הידע אלא רק מתווך – הם יתייחסו אליך בהתאם. אם ירגישו שאתה חכם ומביא איתך ערך מוסף – ירצו לעבוד איתך. הם מעריכים חברות ביחסים בין אישיים ולכן חשוב להבין את התרבות. למדו לפני שאתם מגיעים. זה לא יהפוך אתכם למומחים אבל כדאי שתבינו שיש הרבה מלכודות שאפשר ליפול אליהן. היזהרו מפארקים טכנולוגיים ונסו להבין אם זה בכלל מתאים לכם. כדאי גם להיות חשדנים כלפי חברות ממשלתיות. סין היא חברה מודרנית. לא רפובליקת בננות. אבל הדברים מתרחשים שם בקצב משלהם. ולכן אתם זקוקים להרבה כסף. סין טובה יותר עבור חברות מבוססות. שכבר התבססו במקום אחר. צריך להבין את עולם העבודה שם, את החוקים, את הכלכלה, אבל זה מאוד משתלם. סין זקוקה לטכנולוגיות והיא השוק הגדול ביותר".

עמירם שור: "הרעיון הוא לא מקום. הוא One-Stop-Shop. סין היא עצומה בגודלה ויש בה הון אנושי רב. זכרו את זה ודעו איך להשתמש בו".