אנו שמחים לארח במדור “חמש עם…” את אריה שרייר, מנכ”ל PTL Group, המספקת שירותי ניהול ותפעול לחברות ישראליות ובינלאומיות בסין. בראיון בלעדי ל-Chiportal אומר אריה: “השוק הסיני היה ונשאר יעד עסקי חשוב שהעולם תלוי בו. גם סקרים מתקופת הקורונה מעידים שהייצור נשאר בסין וחשיבותה של סין בשרשרת האספקה העולמית לא התערער. גם ממשלת סין השיקה מדיניות חדשה ומקלה באשר לסחורות וחומרים שניתנים היום לייבוא ויצוא, כדי לעורר את המשק ואת המסחר חוצה הגבולות” לפניכם הראיון המלא עם אריה שרייר:
1. ראשית מה מצב מגיפת הקורונה בסין בכלל ובשנחאי בפרט בימים אלה?
עד לאחרונה התחושה הייתה שסין יצאה מהמשבר והחיים חזרו למסלולם. המסעדות מלאות, הרחובות שוקקים, כולם חזרו להשתמש במטרו ובאוטובוסים ללא ריחוק חברתי, ואפילו יצאה הנחייה שלא חייבים ללכת עם מסיכות. רבים נשאו עיניים לתערוכת ייבוא וייצוא (CIIE) שנערכת בסין מדי נובמבר, והציפייה היא שעד נובמבר כבר יהיה ניתן להגיע ולקיים את האירוע כמנהגו ולקבל מאות מציגים מחו”ל בתערוכה. אפילו באירוע החברה השנתי שלנו במשרדים בשנגחאי, אנשים לחצו ידיים, התחבקו, ישבו ביחד ללא ריחוק חברתי וללא מסכות.
ההתפרצות המחודשת בבייג’ינג זרקה אותנו אחורה בבת אחת: הצוות שלנו בבייג’ינג חזר לעבוד מהבית. אנשים נכנסו מיידית להסגר מרצון או על פי הנחייה של הרשויות. כל מי שמגיע לשנגחאי מאזור בייג’ינג נכנס מיד להסגר.
בשנגחאי החיים עדיין נמשכים כסדרם אבל כולם חזרו לשים מסיכות ויש איזו חרדה בעיניים של האנשים, שמתחילים להבין שאולי זה בעצם עדיין לא מאחורינו, כפי שהיה נדמה.
2. בשנים האחרונות חלה עליה דרמטית בהתענינות חברות ישראליות בשוק הסיני. האם אתה עדיין ממליץ לחברות ישראליות להפנות משאבי שיווק לשוק זה?
כמובן. השוק הסיני היה ונשאר יעד עסקי חשוב שהעולם תלוי בו. גם סקרים מתקופת הקורונה מעידים שהייצור נשאר בסין וחשיבותה של סין בשרשרת האספקה העולמית לא התערער. גם ממשלת סין השיקה מדיניות חדשה ומקלה באשר לסחורות וחומרים שניתנים היום לייבוא ויצוא, כדי לעורר את המשק ואת המסחר חוצה הגבולות. מעבר לכך, אי אפשר להתעלם מכוחה של סין גם מבחינת כוח קנייה. אולם יש לקחת בחשבון שפני הדברים בכל זאת לא כתמול שלשום. למשל, הרגלי הצריכה וסדרי העדיפויות של הצרכנים הסיניים השתנו. אם בעבר היד על הארנק היתה הרבה יותר קלה, היום אלמנט של חיסכון או נחיצות הפכו מרכזיים יותר בתהליכי קבלת ההחלטות. לכן חשוב מאוד לבדוק את השטח היטב ולהתייעץ עם גורם מקומי מומחה לצורך גיבוש אסטרטגיה מותאמת.
3. בעבר היססו חברות טכנולוגיה ישראליות לעשות עסקים עם חברות סיניות מחשש של גניבת ידע ושימוש לא מאושר של פטנטים וטכנולוגיות ישראליות. האם המצב השתנה?
גם בעבר וגם כיום צריך לנהל את העסקים בסין בזהירות המירבית. במשך השנים הצטבר הרבה ידע על איך לנהל עסקים בסין ובמיוחד איך לא לנהל עסקים בסין. לצערינו חברות ישראליות מחפשות תמיד קיצורי דרך ולכן הן חוזרות על הטעויות שנעשו בעבר כמעט בדייקנות כואבת. יש לא מעט מומחים וחברות שירותים שיכולות להוביל עסקים ישראלים בסין תוך הקטנת הסיכון למינימום. גם סין עשתה כברת דרך במשך השנים בשיפור האמצעים להגנה וענישה מפני גניבה של יידע וטכנולוגיה, אבל הסיכון תמיד קיים. מי שמתכוון להגיע לסין צריך להתכונן למהלך לפני הגעתו, לחקור וללמוד מהי הדרך הטובה להתחיל את העסק בסין, מהם האמצעים שעליו לנקוט כדי להגן על הטכנולוגיה, ומי ינהל את הפעילות בסין וישמור על הטכנולוגיה במהלך חיי החברה בסין.
4. כיצד משפיעה מלחמת הסחר בין סין וארה”ב על החברות הישראליות. האם יש לחברות טכנולוגיה ישראליות מגבלות למכירת מוצריהן בסין?
מלחמת הסחר בין סין וארצות הברית היא אליה וקוץ בה. מצד אחד, מדובר בהזדמנות עבור חברות ישראליות שמסוגלות לספק אלטרנטיבה הולמת למתחרות אמריקאיות, בפרט בכל הקשור למוצרים טכנולוגיים. כחלק מהמאמץ של סין לסגור את הפער הטכנולוגי אל מול ארצות הברית, סין נותנת עדיפות לכל מי שיכול לעזור לה להגיע לשם, וידוע שלישראל יש יתרון גדול בתחום. יחד עם זאת, קיים חשש מפני חברות אמריקאיות שתצבנה אולטימטום בפני חברות ישראליות הפועלות בשני השווקים . כרגע אין מגבלות על חברות ישראליות וגם אמריקאיות כתוצאה ממלחמת הסחר, למעט המכסים עצמם בין שתי המדינות שמשנים את מצב השוק.
5. בשנים האחרונות קמו בסין פארקים תעשייתים המעודדים חברות ישראליות להקים אצלם מרכזי פיתוח מקומים בתנאים מפתים. האם אתה ממליץ לחברות ישראליות להיעזר באותם פארקים? האם יש ערים או מחוזות שהם עדיפים על פני האחרים?
בעשרים השנים האחרונות נפתחו עשרות פארקים תעשייתיים כאלה שניסו לפתות חברות להגיע ולהקים חברה בפארק שלהם. מעט מאוד חברות שרדו באותם פארקים כי התנאים המפתים (מענקים והטבות מס) לא היו מספיקים כדי לגרום לחברות להצליח. המענקים נגמרו לפני שהחברה הספיקה להתבסס בסין, הטבות המס לא היו רלוונטיות כי החברות לא הספיקו להרויח כסף. מעבר לכך, הפארקים גם היו במקומות בעייתיים שהיה קשה למצוא בהם לקוחות, ספקים וגם כוח אדם מתאים, והיה קשה למשוך לפארקים המרוחקים עובדים איכותיים שיהיו מסוגלים להוביל את החברה בסין. לאחרונה גם הממשלות המקומיות למדו שהמענקים שניתנו בזמנו לכל מי שכף רגלו דרכה בסין פעלו בסופו של דבר כנגדם, שכן הם נשארו באזור שלהם עם מספר לא קטן של חברות שננטשו או דשדשו.
הבעיה העיקרית של הפארקים היא שמה שחשוב להם בעיקר הוא להראות טוב בפני הממונים עליהם ולהראות מספרים כמה שיותר גדולים בדו”ח השנתי של מספר החברות הזרות שנרשמו באותו פארק. אין להם כלים אמיתיים לעזור לחברות לפתח את העסק באזור שבו הם נמצאים וממילא הפקיד האחראי על הנושא יעבור אחרי שנתיים לתפקיד אחר, כך שהמוטיבציה שלו להתגייס לנושא לטווח הארוך היא מעטה.
יש לנו ניסיון עשיר בעבודה מול פארק כזה בו ממוקם האינקובטור התעשייתי שלנו. שם השכילו להבין שמעבר למבנה ולהטבות, יש צורך בחברת ניהול שמבינה את צרכי החברות שמגיעות ויודעת לספק להן ניהול מקצועי כדי שיוכלו להתרכז בהצלחה עסקית בשנים הראשונות. פארקים שמציעים שירותים כאלה ימשכו חברות גם בעתיד, ובצדק.
