רובין אמר את הדברים במפגש מועדון השבבים הישראלי שהתכנס אתמול בת"א
| דן רובין במפגש מועדון השבבים הישראלי, 24 ביוני 2013. |
חברת IP שרוצה להצליח צריכה לבנות אקוסיסטם, להיות עם היד על הדופק ולהקשיב ללקוח הסופי". כך אמר אמש דניאל רובין, שותף בקרן הון הסיכון אלוי ונצ'ר, שנמנה בעבר על מייסדי חברת ארטיזן שנרכשה בשנת 2005 ע"י ARM תמורת מיליארד דולר.
רובין סיפר את סיפורה של ארטיזן שהשכילה לשנות את המודל העסקי שלה מספר פעמים, עד שעלתה על הנוסחה המנצחת. ארטיזן שנוסדה בשנת 1991 התמחתה בפיתוח IP עבור מרבית חברות השבבים בעולם, כאשר מודל ההפצה הייחודי שלה הוא זה שעשה את ההבדל. החברה הונפקה ב-1998 וכיום לפי הערכתו של רובין, הפיתוחים שלה ושל המהנדסים שהמשיכו ממנה ל-ARM מהווים 10% מהכנסות ARM.
בשנות התשעים הראשונות מודל הפאבלס רק החל ובמקביל גם חברות הייצור העצמאיות רק החלו, כאשר המודלים שלהם עוד לא היו בשלים. חברות הEDA היו חדשות וכל אחת עבדה במודלים אחרים. חברות השבבים וגם חברות המערכות (סאן, סיסקו וכו') גיששו את דרכן,
בתחילה החברה פיתחה ספריות שנוידו בין תהליכי ייצור של חברות שונות. החברה מכרה קווי מוצרים שונים שתכננה ואפיינה לכל תהליך ייצור. היא מכרה לחברות פאבלס ובתי ASIC – והיו כאלף כאלה. בהמשך שונה המודל העסקי והחברה החלה לגבות תמלוגים וסייעה ל-TSMC לפתור בעיות בתהליכי הייצור. בהמשך הם שיכנעו את TSMC לרכוש מהם ואז עבדו איתם למודל של תמלוגים. המודל הבטיח עסקאות מתמשכות עם TSMC.
בגלגול השלישי של המודל העסקי מכרה החברה רק לפאבים ובנפחים גבוהים,, סיפקה ספריות אופטימליות לתהליכי ייצור ספציפיים, גבתה מקדמה וויתרה על חלק מהסכום לצורך שותפות בפיתוח התהליך הבא.
כאשר הונפקה החברה ב-1998 על בסיס המודל הזה, הוברר ש-TSMC לא מסוגלת לבצע את ההפצה ומארק טמפלטון הסכים לבצע זאת עבורה. על פניו נראה כאילו ארטיזן מחלקת ספריות בחינם, דבר שגרם לקריסת רוב המתחרים. "זה לא נכון" הבהיר דן, "TSMC שילמה לנו"
ארטיזן החלה לבנות אקוסיסטם של שותפים ובהם ספקי כלים, פאבים, ספקי IP שהשתמשו בספריות כבסיס למערכות שלהן, ויועצים. ARM מאוד אהבה את האקוסיסטם הזה וזו היתה אחת הסיבות לרכישת ארטיזן על ידה ב-2005, כאמור תמורת מיליארד דולר.
המסקנות: "אקוסיסטם יכול להוות מכפיל ערך; דברו עם כל מי שאתם יכולים, אפשר ללמוד הרבה גם מאנשים שאומרים לא ועוד יותר כשהם אומרים 'בשום אופן לא'."
שאלו לקוחות פונטציאלים גם אם הם עונים לכם בשלילה – שיסבירו למה לא ויתנו לכם לידים של אחרים שהפתרון מתאים להם; תמיד דברו עם הלקוח הסופי גם אם לא אתם לא אלו שמוכרים להם; שכרו אנשים מרקעים שונים; אל תתקעו במקום אחד כאשר העולם משתנה. מותר לשנות את המודלים העסקיים."
צילום: שמואל אוסטר
לסיום אמר רובין: "יש עדיין מקום למודלים עסקיים יצירתיים, מודלים עסקיים ייחודיים יכולים לעשות הבדל גדול ולהביא ערך עצום. בסוף היום, ההפצה חשובה.בכל אופן, גם הוא סבור ש"תמיד טוב להיות בר מזל להיות במקום הנכון , בזמן הנכון".
| {loadposition content-related} |
