התרבות של המנהל הסיני שונה מזו של מנהל מערבי,

כך אומר צבי שלגו, מנכ"ל חברת PTL Group אשר מסייעת לחברות להתמקם בסין ומנהלת עבורן את הפעילות המקומית בשלבים הראשונים. שלגו היה אחד המרצים העיקריים במפגש מועדון השבבים הישראלי של Chiportal

עשיית עסקים עם סין כרוכה בתהליך לא פשוט, בפרט בכל הקשור לחברות זרות, שהנוכחות שלהם מוגבלת לשיתוף פעולה עם חברות סיניות, שהבדלי הגודל ביניהן יוצרות פער ציפיות בין שני הצדדים שלדברי צבי שלגו, יו"ר לשכת המסחר הישראלית בשנגחאי ומנכ"ל חברת PTL Group, לא תמיד ניתן לגישור.

שלגו אמר במפגש מועדון השבבים שעסק בנושא "להבין את סין", כי הפתרון הוא לפתוח חברת בת סינית. המודל שבו עובדת Group PTL מאפשר לחברות ישראליות ואחרות להכנס במובן מסוים משני הצדדים של השותפות.

כדוגמה הוא מביא את סיפורה של חברת ADT שהוקמה ע"י יוצאי קיוליק אנד סופה. " ADT מפעילה צוותי מכירה ושירות בסין הרבה שנים. הם השתמשו בנו כדי לנהל את הצוות בסין עם בקרה שלנו. צברנו נסיון ותובנות באשר לדרך וליתרונות של ניהול צוות סיני בסין ואיך לעשות את זה נכון."

לעומת ADT, טאואר-ג'אז התמודד מלבד עם הסוגיות הלוגיסטיות גם בשאלה כיצד חברה ציבורית מתמודדת עם הקמת חברה בת בסין עם כל הסיכונים הרגולטורים הקשורים בכך. חברות אמריקאיות רועדות מהסיפור הזה. אחד הפתרונות היה להקים את הכל בנאמנות בסין כך שלא יהיה צורך לדווח על הפעילות בסין כחברת בת שלהם. ההסדר פתר להם בעיה רגולטורית והצוות שם הוא מקצועי ומצליח במכירות. סמנכ"ל המכירות המקומי שלהם, אותו סייענו לגייס, עבד ב-GSMC-גרייס סמיקונדקטור, הפאב הכי גדול בשנחאי."

"הם עובדים עם צוות מקומי מקצועי ובכיר ואנו מספקים לו סביבת עבודה של חברה מבחינה לוגיסטית, כוח אדם, כספים, כל התשתיות נבנו אבל הם הצליחו לנתק את עצמם מהקשר של עובד מעביד. הם מתכוונים לפעול בדרך זו מספר שנים, יבנו את השוק, יוכלו לסמוך על העובדים, ואז יעברו לבסס חברה ישירה.

לכל המתלבטים כיצד מנהלים צוות סיני בסין והאם כדאי להביא זרים או שהשוק הסיני מספיק בוגר כדי לייצר מועמדים מתאימים, לשלגו יש תשובות.

ישנם מספר הבדלים בין הטיפוס של מנהל סיני לעומת מנהל מכירות מערבי. מדובר הן בהבדלים תרבותיים והן בהבדלים בתנאי השוק.  מאחר והסינים גידלו תעשיה יש מאין בעשרים השנים האחרונות והיום כמעט בכל ענף, הם מנהלים את התעשיה הגדולה בעולם וגם הגדלה ביותר, לאף מנהל פה לא היה את הזמן ללמוד ניהול ממישהו. רובם התמחו בצד הטכני או בשיווק. לא איך מנהלים עובדים או איך לפקח על עובדים. כשלוקחים אנשים כאלה ושמים אותם בראש הפירמידה, זה יוצר בעיות ניהול. לכן מומלץ לשקול ולנהל את הפעילות בעזרת גוף ביניים כמונו או לחלופין, באמצעות מנהל זר. למנהל זר יש עולם שלם של בעיות. חוסר היכולות שלו להביא את הידע קדימה ולהוכיח את עצמו במכירות גורמת לכך  שהוא תלוי ב-100% באנשי המכירות. נושא שני – תקציב – הבאת מומחה עולה המון כסף ורוב החברות מתפשרות כתוצאה מכך על רמת המנהל המקומי, מה שפוגע בסיכויים של החברות פה מפני שמה שקובע איך תצלחנה המכירות בסין זה תמיד היכולת של המנהל הסיני."

"עוד נקודה חשובה בנושא תשתית – הצורך להיות נוכחים בשוק ולא להסתפק בעבודה מרחוק. מאחר ורוב הידע ורוב היכולות לפעול פה עם מפעלי ה-OEM הגדולים מתבסס על הקשר הבין אישי, אם אין משרד מקומי פעיל לא ניתן לבסס קשר כזה. תהליכי החדירה ל-OEM הם תהליכים ארוכים – יש לקחת בחשבון שנה עד שנה וחצי של תכנון והבנה מה הלקוח רוצה, צריך לערוך כל הזמן פגישות מעקב, לא מספיק לבקר פעם בכמה זמן. צריך מנהל שיהיה פה כל הזמן."

"יש צרכים של תשתיות סביב  המנהל כדי לאפשר לו לפעול כאילו יש לו חברה לכל דבר. צריך למצוא אאוטסורסינג להרבה פונקציות והאפשרויות קיימות בשטח. לא קל להבין איזו נוכחות, איזה סוג של אנשים, באיזה מקום גיאוגרפי, האם מספיק משרד ייצוג או חברה לכל דבר, לוקח זמן עד שמבינים איפה הלקוחות הגדולים נמצאים, איפה רוצים להיות ובאיזו צורה. במהלך הזמן הזה – שנתיים שלוש מינימום, צריך לנהל פעילות בצורה החלטית ולא מגומגמת כדי שאנשים ירוצו קדימה. לסינים יש נטיה להאמין במי שמאמין בעצמו. הם רוצים לעבוד בחברות שיש להן תוכנית להשקיע קדימה. הם רוצים להיות חלק מאסטרטגיה ולא רק חלק מצוות מכירות שרק מוכר."

חלק מההרצאה הוקדש לנושא כוח האדם בסין.  PTL Group פועלת בשנחאי, בייג'ינג, גואנגז'ו והעיר צ'אנגז'ו הממוקמת בין שנגחאי לננג'ין, במחוז ג'יאנגסו.

"סין נמצאת היום במצב של צוואר בקבוק טכנולוגי. השוק שהתפתח פה ב-20-30 השנה האחרונות הוא שוק ענק שגידל יכולת קניה פנימית ברמות גבוהות מאוד. יש מאות מיליוני סינים שחיים ברמות חיים דומות לאמריקנים. היום הסינים נמצאים בשלב שבו אם החברות הגדולות שלהן לא יתחילו לפעול בעולם תתחיל האטה כלכלית וכבר מרגישים אותה – אחת הסיבות היא שהתעשייה המתקדמת לא מייצאת מספיק לעולם. למרות שזה נראה שכל דבר "מייד אין צ'יינה", כשמגיעים לטכנולוגיה גבוהה נעצרים. יש להם בעיה של פער במחקר ופיתוח זה לא משהו שניתן לפתור על ידי העתקה אלא ע"י מערך חינוך מתקדם יותר. ההשקעות יביאו תוצאות אבל לוקח דור שלם כדי ליצור שינוי. כדי שהכלכלה תמשיך להיות כלכלה בעלת מובילות טכנולוגית הם יצטרכו להשקיע את 20 השנה הקרובות בפיתוח יכולות מחקר ופיתוח ותשתית אנושית מתאימה.

"כישראלים יש לנו יתרון להכנס בשלב זה. כי ישראל לא מאיימת על סין מבחינה תעשייתית כלכלית או טכנולוגית כמו אמריקה."

"השלטון המרכזי בסין הוציא הנחיה מפורשת להסתכל על ישראל כדוגמה, אין בכיר אחד שלא קרא את הספר "סטארט-אפ ניישן". הסינים חולמים שיהו להם משאבים כאלה גם פה וזה לא יקרה כל כך מהר למרות שיש נסיונות מאוד מעניינים. הסיבה שהבאנו את איזור התעשיה של צ'נגז'ו WEZ לבקר היא שצ'אנג'ו חלוצה. זו העיר המתועשת ביותר השוכנת בפרובינציה מספר 1 בסין בתל"ג לנפש ובהשקעות הזרות בתעשיה, והעיר הזאת היא העיר שגדלה הכי מהר והיא שלישית בגודלה בפרוביניציה. זו עיר של 5 מיליון תושבים ויש לה רשת תיכונים מהמובילים בסין ואולם עד לפני 20 שנה לא נבנתה בעיר שום אוניברסיטה מובילה כי היא נמצאת  שעה נסיעה משלוש ערים גדולות, ובראשן שנחאי, ואז הבוגרים שיצאו לימודים מחןץ לעיר לא חזרו כי לא היתה תעשיית הייטק שהצדיקה את החזרה שלהם. "

"אנחנו יוצרים בשיתוף עם הנהגת העיר תשתית לכניסת אותה תעשיית הייטק. אנו עושים זאת באמצעות פרויקטים שנועדים לתמוך בחברות שרוצות להרכיב או ליצר מוצרים מתקדמים או לפתח תוכנה במרכזי פיתוח בעיר. CI3 היא חממה תעשייתית הפועלת כבר בעיר ומאפשרת ניהול בנאמנות של קווי ייצור עבור חברות הזקוקות לפתרון ייצורי לצרכי חדירה לשוק הסיני. אנחנו גם בתהליכים מתקדמים לפתיחה של מרכז הדרכה של ג'ון ברייס, איתם אנו עובדים בשותפות כבר חמש שנים והם מסייעים להדריך עובדים בחברות סיניות ובחברות מערביות הפועלות בסין, לרבות אינטל, אדובי ו- CA.

מדובר במהנדסים שיעברו שנת הכשרה בסיוע הממשלה המקומית.  בסוף השנה מי שיעבור את הבחינות מיועד להשתלב במרכז פיתוח ובדיקות תוכנה של מטריקס גלובל שגם הוא בהליכים מתקדמים של סגירה, המטרה היא להביא מרכזי הפיתוח ובמיוחד פעילות אופ שור לעיר הזאת. יש כמה הנחות סמויות – אחת, שמהנדסים צעירים יעברו הכשרה בניהול פיתוח ברמה בינלאומית, יכנסו למרכז פיתוח Off shore  שכל עיסוקו פיתוח אפליקציות עבור חברות בינלאומיות ו-4-5 שנים מאוחר יותר רובם יצאו לשוק ויחפשו עבודה. כך יווצר מאגר תמידי של מהנדסים מנוסים בעיר הזו, שכיום חסרה במהנדסי תוכנה מנוסים. אנו מבקשים כעת להביא עוד חברות בתחומים טכנולוגיים מתקדמים – חומרה ותוכנה. שם עדיין יותר זול ויותר נוח, ויש תמיכה של השלטון המקומי ותשתית התמיכה של PTL Group מתגבשת לתחומים נוספים.

מיזם שלישי חשוב הוא שיתוף הפעולה עם Science and Education Town. מדובר בניסוי ברמה לאומית שבו לקחו שש מכללות טכנולוגיות וחיברו אותן יחד לקריה אקדמית אחת עם מרכזים ומעבדות. לומדים שם 80 אלף סטודנטים שתוך 4 שנים מסיימים תואר אקדמי הנדסי בתחומים שונים. המטרה להוציא מהנדסים שבמהלך תוכנית הלימוד עובדים כשנה בתוך המפעלים. יש 800 מפעלים תעשייתיים שהצטרפו לתוכנית הזאת ומאפשרים לסטודנטים לבוא ולעבוד אצלם. המטרה היא להכשיר מהנדס שיצא לא רק עם ידע תיאורטי אלא גם עם הרבה נסיון אמיתי של עבודה בסביבה תעשייתית. הניסוי משנה את התפיסה הנפוצה של לימודים תיאורטים, הדבר יאפשר לחברות לקלוט מהנדסים יותר מוכנים לשוק העבודה."

"חיברנו אותם עם מכללת דן שנמצאת בבעלות מאה חברות הייטק ישראליות, כשבין בעלי המניות הבולטים החברות מטריקס וג'ון ברייס. שיטות הלימוד המיושמות במכללת דן מרתקות את הסינים. הגישה שלהם בקריה החדשה בצ'אנגז'ו היא לקרב את המהנדסים לתעשייה, בעוד שהגישה בדן היא לקבל מהתעשיה הנחיות מה ללמד, כלומר להכין אותם למה שהתעשייה תצטרך בעוד שלוש שנים. כך למשל מעודדים את הסטודנטים לעשות פרויקטים משותפים עם החברות תוך קבלת קרדיט. אלו דברים מאוד חדשנים והסינים התנפלו על הרעיונות הללו כמוצאי שלל רב. אנחנו עובדים בשיתוף פעולה בפגישות מרתוניות וחושבים איך להכניס חלק מהמתודולוגיות  הישראליות לשימוש."

"העיר גם נותנת עידוד למהנדסים שבאים לעבוד שם, ובעיקר לבני העיר שיצאו החוצה. אנחנו מנצלים את הגל הזה בזמן ומנסים לעודד חברות ישראליות להגיע לשם ולהנות מהטבות אלו. בעיר פועלות מספר קרנות וחלקן אינן דורשות הקמת מיזם משותף עבור השקעה בחברה ישראלית. המטרה שלנו היא להקים חברות ישראליות שיש להן רצון לנהל את עצמן בסין, ומוכנות לעשות את המאמץ להתרגל לפעול שם כדי שבעתיד יהיה להן קל יותר לפעול פה ולהצליח. זה אתגר לא פשוט לכל חברה."

"יש חברות שרוצות להגיע לשותפות עם גורמי ממשל, ועל מנת שתוכלנה לעשות זאת כשותפות מקומיות אנחנו מציעים להם לפתוח חברה מקומית ולעשות את השותפויות המקומיות איתה. זה מאפשר להם לגשת למכרזים ממשלתיים, ולעשות שותפויות עם שותפים מגוונים בכל פרובינציה בנפרד."

לסיכום אומר שלגו כי חשוב לחברות ישראליות, גם הגדולות שביניהן הפועלות בכל העולם, לבסס נציגות קבועה בסין שתאפשר בעתיד להתפתח בשוק הזה. במיוחד לאור העובדה ששוק השבבים ושווקים נוספים מראים פוטנציאל גדילה ופריצה לעולם. לא מדובר רק בניהול מכירות וניהול תמיכה בלקוחות. יש המון קשיים בגיבוש צוות סיני מיומן, שמכיר את התרבות הפנימית של החברה ואת השוק הפנימי בסין ויכול לקחת את החברה קדימה. זה לוקח שנים, חשוב לעשות את זה כמה שיותר מוקדם.