רובנו כנראה שמנו לב לרעש שנוצר סביב מחשוב לביש ומוצרים רפואיים אבל מתחת לפני השטח יש צמיחה אדירה בתחום אחר של IoT שנקרא Industrial IoT.

בכנס CES הוצגו הרבה מוצרים חכמים מעולם IoT. זה מזכיר לי כתבה שפורסמה לא מזמן על מנכ"ל סיסקו לשעבר ג'ון צ'ימברס שפותחת בסקירה של התחומים החמים להשקעה: תוכנה ב- 2011, מובייל ב- 2013, וציטוט של ג'ון צ'ימברס שאומר שהתחום החם החדש הוא IoT (Internet of Things).

האקדח מהמערכה הראשונה

רובנו כנראה שמנו לב לרעש שנוצר סביב מחשוב לביש ומוצרים רפואיים אבל מתחת לפני השטח יש צמיחה אדירה בתחום אחר של IoT שנקרא Industrial IoT. הסיבה ברורה: מצד אחד קל להבין מוצרים לבישים ואיך איסוף מידע מחיישנים על הגוף יכול להיות שימושי ומעניין. מצד שני יש ערך גדול מאד לאיסוף מידע מציוד תעשייתי. למשל נניח שיכולנו לדעת מראש על תקלות ברכב, מן הסתם היינו יכולים לתקן את הרכב בזמן שנוח לנו ולהצטרך לגרור את הרכב במקום להגיע לפגישה. עכשיו תארו לעצמכם שאפשר לתקן את המזגן של המשרד במהלך הלילה כי אנחנו יודעים שהוא יתקלקל בימים הקרובים, הרבה יותר טוב מלעבוד בלי מזגן ולהזמין טכנאי בדחיפות. היכולת לאתר תקלות מראש שווה הרבה מאד כסף במיוחד למפעלים עם פס ייצור או ציוד מכני כבד.

איך עושה יוניקורן

יוניקורן הוא כינוי לסטרטאפ שמוערך במעל למיליארד דולר. יש היום עשרות יוניקורנים שמסתובבים בעולם. השווי של יוניקורן נקבע על בסיס ניחוש השווי של החברה בזמן האקזיט, ניחוש שווי שעושים מן הסתם לפני שמישהו בכלל מדבר על אקזיט.

הרבה מהיוניקורנים שיש היום נמצאים בעולם המובייל ולפעמים גם מאפשרים גישה דרך אתר. פיתוח אתר אינטרנט הוא דבר פשוט וזול יחסית. גם פיתוח אפליקציה למובייל היא לא דבר יקר במיוחד. ניקח בתור דוגמא את WhatsApp. אפשר בעבודה של מספר חודשים בודדים לפתח אפליקציה שעושה את כל מה שתוכנת WhatsApp יודעת לעשות היום. זה אומר שלא צריך השקעה גדולה כדי לפתח תוכנה כזאת ויותר מכך המשמעות היא שהשווי של החברה לא מגיע מערך התוכנה שלה. להגנת הסטרטאפים בתחום צריך לומר שלוקח הרבה יותר זמן לפתח את הגרסה הראשונה של התוכנה כי לוקח זמן להבין בדיוק מה המשתמש רוצה לקבל. מצד שני גם תוכנה שמספקת שירות מצוין ויכולה לחסוך למשתמש הרבה זמן וכסף, מחולקת בחינם הרי השווי של החברה לא קשור באמת לכמה כסף היא חוסכת או מייצרת ללקוח.

המערכה השניה

יש שני סוגים של מערכות מובייל שההבדל בניהן הוא בעיקר עסקי לא טכנולוגי. לפני שנבדיל בין שני סוגי הסטרטאפים אני דווקא רוצה להתחיל עם אפליקצית מובייל שנשתמש בה בתור ייחוס. חשוב לומר שאפליקצית מובייל לא קשורה לטכנולוגיה או לפלטפורמה ומבחינתי אפליקציה על iOS היא כמו אפליקציה על אנדרואיד, היא כמו אפליקציה ל- PC, היא כמו אתר אינטרנט, היא כמו אפליקציה לפייסבוק, וכמו אפליקציה ל- Xbox וכו' וכו'.

האפליקציה שמצאתי כוללת מגוון יכולות טכנולוגיות. כמו למשל הזמנת תורים, שליחת הודעות, שיחות טלפון, צפיה בוידאו בשידור חי, צפיה בהודעות מתעדכנות ועוד ועוד. מבחינה טכנולוגית מדובר ביכולת עשירה מאד. האפליקציה קיימת כנראה רק מספר חודשים ויש לה מעל 500 הורדות בחנות של גוגל ודירוג 4.6 על פי 20 משתמשים. על פניו נשמע כמו סטרטאפ מצליח. השקעה בשיווק ולוקליזציה והאפליקציה תגיע למאות אלפי משתמשים. יש רק עניין אחד קטן. לא מדובר בסטרטאפ אלא באפליקציה של עמותת תאיר נרי של הרב ניר בן ארצי (קישור). על הנייר מדובר באפליקציה עם כל הפרמטרים להצלחה ועדיין אף אחד לא מצפה מעמותת תאיר נרי להפוך ליוניקורן. הסיבה היא שטכנולוגיה חכמה במובייל לא באמת שווה מאות מיליונים.

איפה הכסף

מודלים עסקיים בדרך כלל לא עובדים ב- Push אלא ב- Pull. מודל Push מתאר מצב שבו חברה מחליטה מה היא רוצה למכור ואז דואגת שהלקוח ירצה לשלם עבור הפתרון. מדובר במודל יקר והביטוי המוכר שמתאר אותו הוא "חינוך שוק". מודל Pull הוא מודל שבו מתחילים מהלקוח הסופי ומתקדמים אחורה בשרשרת עד לחברה. למשל הלקוח רוצה לקנות שוקולד כתום, מי שימכור את השוקולד היא המכולת שרוצה שלא ימס בחום, ומי שמוכר למכולת הוא המשווק שרוצה להוביל ארגזים עד משקל של שני קילו. עכשיו יש לנו אפיון של מוצר.

הזכרנו שני סוגים של מערכות מובייל. המערכת הראשונה היא חברת שירותים. למשל אם עד היום היינו מתקשרים לתחנת מוניות והיינו מקבלים שירות טלפוני שמקצה לנו מונית אז היום נקבל את השירות באמצעי טכנולוגי. היתרון הוא היכולת לספק את השירות לכמות גדולה בהרבה של אנשים. פעם היו אנשים שמכינים בדים ואז הגיעו מכונות שהחליפו אותם, היום מגיעות אפליקציות שמחליפות אנשים בשירות ללקוח. בשביל שמודל כזה יצליח צריך לקוחות משלמים. אם יש הרבה מאד לקוחות משלמים אז יש פוטנציאל ליוניקורן. חברה שמרוויחה 500 מיליון דולר בשנה היא ללא ספק יוניקורן.

במקרה שלמעלה מסלול הכסף מתחיל בלקוחות שמשלמים או בספקים שמשלמים. מצד שני יש חברות שמספקות את השירות בחינם לחלוטין לכל מי שמתקין את האפליקציה והן עדין לא עמותת תאיר נרי.

אשליה

הרבה פעמים שמענו שמשתמשים שווים כסף והרבה משתמשים שווים הרבה כסף. למשחק סוליטייר שמגיע עם כל PC יש מאות מיליוני משתמשים ואף אחד לא חושב שמדובר ביוניקורן. זאת פשוט אשליה. משתמשים לא שווים כסף. בשביל להבין את המציאות צריך לעקוב אחרי שביל הכסף.

מציאות

אם נסתכל על רוב רכישות היוניקורנים למשל על ידי גוגל ופייסבוק נמצא שהכסף מגיע מפרסום. פלטפורמת פרסום כמו פייסבוק זקוקה לשני דברים עיקריים: להביא משתמשים ולהבין משתמשים. מסלול הכסף הוא כזה שמפרסם משלם לפייסבוק עבור פרסום לעסק שלו בתקווה שכך יוכל למכור ולהרוויח. פייסבוק צריכה לחשוף את המשתמשים לפרסומת של הלקוח שלה. יש מספר מאד קטן של פרסומות שאפשר להציג בפני משתמש באופן אפקטיבי. חשיפה של משתמש לפרסומת לא רלוונטית משמעותה בזבוז של שטח הפרסום. היכולת לבצע חיזוי איזו פרסומת מתאימה לכל משתמש שווה הרבה מאד כסף. בשביל החיזוי צריך הרבה מאד מידע על כל משתמש ויכולת לבצע אנליטיקה ולנתח את המידע הזה.

מבחינת פייסבוק משחק שמביא מיליוני משתמשים שנחשפים לפרסומות נמצא על נתיב הכסף. באותו האופן אפליקציה שמסוגלת לבצע איסוף של הרבה מידע על משתמשים נמצאת על נתיב הכסף. הטכנולוגיה האמיתית שמאחורי כל זה היא האנליטיקה.

כל חברה אחרת, זאת אומרת כל חברה שלא מרוויחה מיליונים מלקוחות משלמים וגם לא עוזרת באופן דרמטי לפלטפורמת פרסום, היא על המודל של האפליקציה של תאיר נרי. שירות נחמד ללקוח, או כלי שימושי, או גימיק משעשע וכד'. דווקא מתוך אלה לאפליקציה של תאיר נרי יש מקום מיוחד כיוון שהיא מספקת תוכן ייחודי ולכן הרבה מהשווי של האפליקציה בכלל נגזר משווי התוכן שמסופק ללקוח. עדיין לא טכנולוגיה…

יוניקורנים והברירה הטבעית

מוצר כמו WhatsApp שדרכו עובר המון מידע הוא ללא ספק חיוני להבנה של משתמשים. בנתיב הכסף, עבור חברות שהמודל העסקי שלהן מבוסס פלטפורמה של פרסום אפשר לומר שהלקוח המיידי של החברה הוא פלטפורמת הפרסום. זאת אומרת שמשחק שמביא הרבה משתמשים לפייסבוק שימושי רק עבור פייסבוק ובעצם מרגע שנוצר יכול להמכר רק לפייסבוק. רוב היוניקורנים רוצים להיות יותר גמישים ולא להיות תלויים בלקוח אחד ולכן הם לא פתרונות שמביאים לקוחות אלא שמבינים לקוחות ופה הבעיה הגדולה. יש ערך גדול למידע שזורם דרך הצינורות של פייסבוק כמו הודעות ולייקים. יש ערך מוסף להודעות שזורמות דרך WhatApp. השאלה שנשאלת עכשיו היא: בהינתן העובדה שלפייסבוק יש את כל המידע הזה, כמה ערך נוסף יכול לייצר מוצר נוסף? כמה עוד מידע חדש אפשר לקבל על כל משתמש.

הבעיה האמיתית היא שיש הרבה מאד יוניקורנים אבל מעט מאד פלטפורמות של פרסום. נכון שכל יוניקורן נמצא בתחום משל עצמו, למשל אחד בהודעות מיידיות ומספק שירותי טלפוניה והאחר בשירותי וידאו שתומך גם בהודעות. לפי נתיב הכסף אפילו שכולם נמצאים בענפים שונים לחלוטין כולם מתחרים על אותם הלקוחות: מתוך עשרות היוניקורנים שמבינים לקוחות יש חפיפה מאד גדולה בין המשתמשים והמידע שיש עליהם. בהנתן מעט פלטפורמות פרסום, היוניקורן החזק ישרוד.

המערכה השלישית

האקדח מהמערכה הראשונה חוזר ובגדול. בין השורות הזכרנו שכל מי שחי מסביב לפרסומות, משתמשים, נתונים, ואפיונים מסתמך על אנליטיקה. אנליטיקה היא היכולת לנתח הרבה מאד נתונים ולהסיק מהם מסקנות אופרטיביות. כמו למשל ההחלטה איזו פרסומת להתאים ללקוח. דוגמה נוספת היא ההחלטה שמקבל פיירוול האם לאפשר למחשב להתחבר לרשת או לא. עכשיו נחזור חזרה לתחילת הכתבה ולאזכור של IoT.

פתרונות בתחום Industrial IoT מתבססים על איסוף של הרבה מאד מידע מהרבה מאד סנסורים. המידע כולו נאסף על הענן ומנותח כדי למצוא דפוסים חוזרים. התוצר של האנליטיקה הוא ההחלטה האם ליזום תיקון או החלפה של ציוד או לא. המסקנה האופרטיבית לתחזוקה של ציוד היא חשובה מאד. תחזוקה עולה הרבה כסף אבל תקלה עולה הרבה יותר. אם אפשר לתחזק את הציוד באופן יזום מדובר בחסכון של הרבה מאד כסף.

תחום האנליטיקה נמצא עדיין בחיתולים ויש חוסר אמיתי באנשי מקצוע. המסר העיקרי שלקחתי איתי מביקור בכנס השנתי של אינטל בסן פרנסיסקו הוא של מנכ"ל אינטל העולמית שאומר על הבמה שהחוסר הגדול ביותר בעולם IoT היום הוא באנשי אנליטיקה.

בכתבה שהזכרתי בהתחלה מנכ"ל סיסקו לשעבר ג'ון צ'ימברס מדבר על 200,000 מיליארד מכשירי IoT בשנת 2020. כמות ההשקעות בתחום היא מדהימה בכל קנה מידה. מפתיע גם קנה המידה של ההתגייסות של חברות ענק לתחום, חברות כמו GE, IBM, סיסקו, אינטל, סמסונג, גוגל, ועוד. לא צריך להפתיע בכלל אם תחום IoT ישאב לתוכו אנשי אנליטיקה רבים ואת הטובים שבהם. המשמעות המיידית היא שחברות בתחום הפרסום שמסתמכות על אנליטיקה יאבדו מומנטום ותופעת הלוואי של התהליך היא ירידה משמעותית בשווי של חברות אפליקציה שהלקוח המיידי שלהן הן פלטפורמות הפרסום.

סיכום

השווי הגבוה של הרבה חברות טכנולוגיה הוא בניתוח המידע. חברות שנשענות על אנליטיקה כוללות למשל חברות סייבר, פלטפורמות פרסום והחברות שמספקות להן משתמשים ופילוח, ובקרוב בעקבות העליה של IoT כל חברה שמייצרת כל מכשיר. תחום IoT עוסק במכירה של מכשירים ומוצרים פיזיים, בתחומים כמו בניין, מכשור רפואי, ציוד מכני כבד, מנועים, מטוסים, מכוניות ועוד. כמות הכסף שקיימת בתחומי IoT גבוהה בכמה מונים מכמות הכסף שיש בפרסום. לכן אני לא אופתע אם עולם IoT ישאב לתוכו את מרבית אנשי האנליטיקה ואיתם את רוב השווי של חברות ההיי טק.

בהתחשב במגמות שווי חברות שפורסמו לאחרונה אני שואל את עצמי האם יכול להיות שהתהליך כבר החל ולא שמנו לב.